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        文字实录

        主持人:尊敬的掌门推网友大家好!欢迎收看今天的高端访谈。今天我们非常高兴请到了Autotask公司总裁兼首席执行官马克.卡提尼先生,欢迎您来到掌门推直播间。我们首先请马克.卡提尼先生跟掌门推网友打一声招呼吧。
        Mark Cattini:hi
        主持人:相信各位网友对马克.卡提尼先生并不陌生,掌门推在2007年的时候也曾经采访过他,他当时就职于Mapinfo担任CEO职务,我们对马克.卡提尼先生也有一定的了解了。我们回到今天的话题,开始我们今天的视频访谈。马克.卡提尼先生,Autotask公司应该是2001年就成立的,当时为什么会选择为IT服务商提供SaaS模式信息化这样垂直的细分市场呢?
        Mark Cattini:因为最开始的时候,其实老早他们就注意到SaaS模式出现。但是因为全都是单点的解决方案,像CRM,服务台,项目等。他们的管理层就决定能够设计出这么一种实现自动化,自己设计的这么一种平台是非常重要的,所以这是他们当时选用这种模式的原因。
        主持人:您能不能介绍一下Autotask公司这几年的发展历程,是Autotask公司的发展经历了哪几个阶段,是一直是平稳的发展还是有某个阶段快速的增长?
        Mark Cattini:在几年前的时候我们主要还是在本土化,主要市场是美国。但是在最近几年,尤其是前几年,我们开始进行语言全球化,包括有很多不同的语言版本。那个时候,我们Autotask公司,无论是从业务上还是公司规模上都有非常大的进展,所以他认为应该是非常快速的进展,快速的发展,所以在几年前他们已经开始把市场面向全球。
        主持人:在您看来,全球为IT服务商提供SaaS的信息化的市场是怎样的,客户对这样服务的接受程度是怎样的?
        Mark Cattini:尤其SaaS模式现在已经是以较快的增长方式在增长。比如像最近的IBM收购了提供SaaS服务还有云技术公司,来让他们的业务也开始往云,往SaaS方向发展。所以说现在这个市场应该是在持续增长的,包括对于我们的受众群,IT服务商使用SaaS也是一种必然的趋势。而且这个市场,现在已经开始正在往稳固的SaaS模式增长,全球大家对SaaS的接受程度也是很高的,尤其我们的受众主要是IT服务商。
        主持人:请问Autotask公司目前全球战略是怎样的?
        Mark Cattini:他说如果从全球来讲,统而言之一句话,他们希望为他们所有的受众提供最好的服务,最好的协助。因为现在对于尤其是对IT服务商来说,像Autotask这样一种产品,对于他们这些IT服务商公司,应该说是非常重要的,对他们公司每日业务都非常重要的产品。因为如果他们没有这种产品,他们就没法更好的管理他们的业务,所以我们非常了解我们这种产品对他们的重要性,所以我们一直致力于能够把我们的产品自动化做的更好,能够帮助我们的客户把他们的业务能够走的更加流畅和顺畅。所以他说如果从全球来讲,统而言之一句话,是为他们的受众提供最好的产品和服务,能够把他们的业务走的更加流畅,更加好。
        主持人:中国用户接受SaaS服务还是在起步阶段,包括小的公司,他们的老板喜欢把自己的装着财务数据的数据库放在家里,您怎样说服中国用户接受SaaS服务的情况?
        Mark Cattini:其实从三点来看,第一如果从全球战略来看,和我们类似的公司基本上99%大家都开始推SaaS服务,这是一种必然的趋势。大家关心的那些安全问题,我们作为这种提供SaaS云服务的平台,我们非常了解这种安全性对我们客户的重要性,所以我们可以保证我们的安全策略和我们提供的数据保存和传输层面,都是符合相关中心的行业认证,这些都是不用担心的,而且包括我们每年拥有的数据中心分布在全球各个地方,每年我们都会有数据统计,比如这一年我们系统中断的时间达到行业里的四个九:芏嗍虑,万事开头难。比如让一个人,开始接受没有密码的信用卡也是不习惯,但是这需要时间验证。只要我们把这些点告诉给客户,而且都是IT领域人,他们会慢慢接受这些事情。
        主持人:在您看来IT服务商,作为用户来说还是很专业的用户群,他们会不会比普通的用户对SaaS服务的接受程度会更高一些呢?
        Mark Cattini:他觉得有这种可能性,但是他现在没有具体的实例来证明观点。但是他觉得作为IT服务商,因为他们是这个领域的人,所以他们是很了解这个行业的趋势,包括像IBM还有SAP这些公司,他们都开始走向SaaS的模式,他们在这个行业都是知道这些事情的。所以他最后回答,“是,既然他们是这个领域的人,也了解这个领域的发展趋势,所以他们对新东西的接受度就会更高一点”。
        主持人:从中国国内情况来看,不管是IT服务商还是IT分销商,IT供应商,这些企业他们自身对信息化的重视程度并不高,虽然他们在为别人提供信息化服务,而且信息化水平也不算高,我想问国外的IT企业里是不是存在这样的问题?
        Mark Cattini:其实这种情况在国外也是很相似的,和中国很像。虽然他们每天都在接业务,每天都在干活,但是真正当他们去看自己业务总结的时候,他们会发现实际上收入和支出是不平等的,包括他们的投资回报没有成正比,所以当他们发现遇到这样的问题,而且发现他们的效率一直是没有在增长的时候,他们就会自己去研究到底是怎么回事儿。当他们有时候发现一个月下来,每天所有的技术人员工作的小时非常多,但实际上收益又非常少的时候,这种情况不仅发生在中国,在很多地方都是这样的。要想解决这种问题,包括给他们介绍Autotask这样的平台,很重要的是,要教育,让他们了解有这样的平台存在,让他们了解自己的收入和支出,到底问题出在哪儿。因为有时候到老板层面的人,他们可能并不会看到他们的损失在哪里,他们可能会看到每个月月收入多少钱,但不知道中间细节到底损失在哪儿,所以要教育他们,让他们知道怎样更深层了解公司运营情况,这是非常重要。
        刚才说到政府和景区,还有一个是酒店。像青岛金海大酒店,我们专注做了智慧客房的服务,原先看到的只是简单的电视,现在我们把电视做成一个富媒体,不仅看到节目还能点播,还能跟整个酒店服务结合起来,象在房间里预订餐饮、休闲服务等,最终统一结算,当然还包括客房工控设备,我们打造了国内一流的智慧客房系统,相当于是打造了一个包含酒店管理系统再加上智慧客房系统的智慧酒店。
        主持人:在您看来IT服务商信息化需求是有什么特点的,他们最需要信息化服务是什么,是CRM、项目管理、外包管理、人员管理还是财务管理或者是别的什么?
        Mark Cattini:其实他觉得那些IT服务商,他们可能更想看到的是统一结合,所有这些都含有的。但是最开始的时候,可能大家都会觉得服务台是最重要的,比如说服务台,包括财务这一块怎样结帐、计费,包括服务等级协议这些模块都是一个IT服务商认为很重要,能够监测和管理它的业务的情况这么一些模块。但是更重要的是,他希望能有一个这样的平台,能够把所有的这些单独的模块能够统一结合在一起,像统一结合在一起这种可能更是IT服务商真正需要的东西。
        主持人:最近这一两年IT服务商信息化有没有新的特点出来?比如说目前个人终端设备比较多样化,可以有pad,可以有手机,苹果的各类设备地大家可以带起来上班,这会不会给IT服务商和信息化增加一些难度?
        Mark Cattini:他认为总体来说,其实他觉得像这些个人终端的出现,尤其是多样化反倒是给IT服务商提供更大的机会和机遇。但这些东西大量使用会导致安全性还有信息同步上都会变的更加复杂。但是虽然说,最后的终端用户用起来很舒服,但是中间产生的问题还是很多。对于IT服务商来说,出现这些新的个人设备来说,也是现在的一个新趋势,作为IT服务商,尤其是那些做推广服务,他们反倒是因为有这些个人终端设备的出现,他们会给他们提供更大的机遇,让他们能够设计出类似的相对应用,可以使终端用户用他们的产品用的更顺心。
        主持人:您能不能举一个典型的例子,哪家客户是通过如何部署Autotask的系统,让它获得了业务能力比较大的提升?
        Mark Cattini:可以给你说一个,以前我们有一个客户,他说的这个客户不是中国的,是国外的客户。这个客户在Autotask之前,主要会把他们的业务集中在服务台,但是他们发现之前使用服务台的系统,当他们管理层去看业务报表或者是具体数字的时候,他们发现好像会有大量的工时丢失,但是也无从查起,不知道到底原因出在哪儿,整个管理非;炻。那个时候,他们就使用Autotask了,当他们部署到Autotask之后(这个客户对我们来说是比较大的客户,大概150个席位左右),Autotask在服务台这一块,能够非常清晰的看到每一个员工每小时的流转情况,所以能够给尤其是管理层非常清晰的概念,而且我们还有非:玫耐骋坏哪切┍ū砜梢钥吹侥愕恼鲆滴窳髯。这个客户在我们没有要求的情况下,在他们自己的网站上帖了Autotask广告,让客户知道他们在使用Autotask的产品,希望客户放心。他们觉得Autotask能够保证他们的业务非常的顺畅,也能更好的帮助客户。
        主持人:正在建设的考虑的更全面一些?
        Mark Cattini:他说是的,其实在全球来讲,我们在国外也有很多上百人的公司也是我们的客户。以前我们刚开始发展的时候属于中小型企业的,但是随着我们公司产品越来越深入化,越来越完善,我们现在整个客户群也在由原先的相对少数变到现在非常的大,而且我们自己也看到了这种大规模的公司对我们自己所带来的收益,而且它整个市场需求会更多,包括几百人上千人大公司,对我们来说是非常大的市场机会。我们一直把我们的受众瞄向这些大公司。
        主持人:有些公司原来已经部署了信息化系统,比如像SAP,像用友或者像国外做SaaS服务的公司,如果他们已经有了一些系统,对我们公司来说,是不是还是有机会来发展他们作为客户的呢?
        Mark Cattini:首先要取决于他们之前用的是哪种类型的产品,包括他们那些类型的产品主要是做什么。但是即便说有些客户他们手上已经有可以使用的系统了,但是我们的Autotask也会把他们当成受众,因为我们的产品完全是为IT服务商设计的,所以基本上如果你是一个IT服务供应商,你想要的很多东西,如果说SAP或者用其他ERP产品的话,可能你需要花很长时间去部署去实施,去了解这个产品是做什么的,把他们的工作流设计成你想要的样子。但是如果你使用Autotask,不需要这些。因为我们的产品本身就是为你们这个领域量身定制的,所以你上来就可以直接使用,而且整个实施流程各方面包括部署时间都会比其他的那些系统的产品要更加的方便,所以说如果这个公司是跟IT服务相关联的公司,他们都会是我们的受众,无论他们现在是否在使用我们的产品。
        主持人:我们刚才也举过典型的用户,我们Autotask公司自身也是一个IT的公司,我们是不是有用了IT管理手段来管理自己的公司,我们是怎样应用的?
        Mark Cattini:实际上因为我们自己就是这样一个平台设计者,我们就用自己的产品来管理自己的公司。而且我们整个公司几百号的人,每天都在用自己的系统,就是我们Autotask自己设计的产品。包括我们的销售团队主要用CRM模块管理新的商机,像我们的售后支持技术团队,他们每天都在使用服务台,看客户发多少定单过来,怎样处理。包括我们的技术人员,我们的开发人,他们也是每天在使用服务台功能来互相了解,比如客户反应我们有什么问题,我们怎样去修复问题,都是服务台跟单形式。
        主持人:因为像IT服务业还是一个比较细分的市场,是不是Autotask公司现在目标客户群就只是这一个群体,有没有可能未来扩展到其他的行业?有可能吗?
        Mark Cattini:实际上目前我们现有的客户大概有好几千的客户,主要部分还是我们的IT服务商。其中也有一些大概100多个客户,主要是我们的软件供应商,我们现在也看到了大概有150多个左右的客户,他们会成为我们将来的潜在受众,因为这些综合公司虽然并不属于真正的IT服务商,但是他们都有自己的IT部门,这些IT部门都可以使用我们的产品,对于我们来说,即便这些公司他自己本身并不是IT服务业的,但是我们也会把它当成很有利的潜在可能性,因为他们有IT部门,我们的产品也可以适用于他们。
        主持人:您方便介绍一下Autotask全球每年的营收规模吗?以及近几年业务增长率,您方便说一下吗?
        Mark Cattini:首先给你介绍一下背景,因为中国这边我们最开始只是有开发和测试团队,后来我们慢慢看重这个市场,我们等于在这个市场上投资更多,把我们北京的团队建设的更大,原先从只有开发和测试一直到现在,又有了销售团队。有了销售团队之后开发整个中国市场,包括我们自己的产品也进行了各种语言的设计,包括有中文版。这样的话,有这么一个能够跟当地语言相结合的版本出现,也确实给我们中国的市场提供很大的增长。除了销售,我们后期售后还有服务团队,我们整个技术支持,售后团队也都是在北京本地的,所以整个从中国市场上来看,它的流水线从开发一直到销售到售后整个一条线都走全了。他觉得这个市场会发展的越来越好,如果我们看情况好,我们会继续投资,继续发展中国市场。
        主持人:您能否介绍一下Autotask公司,从全球来看,2013年的发展目标是怎样的?以及未来三到五年的一个长期发展目标是怎样的?
        Mark Cattini:首先从全球来,他认为整个IT服务外包比重已经在逐渐的上升了,这是一个很明显的趋势。由于包括像现在的个人终端使用频繁,这也是一个非常重要的趋势。所以,包括现在的非IT公司的IT部门从标准化服务慢慢转向支持应用的服务,这样比单纯的设备部署能够有更快的投资回报,这都是目前全球市场的重要趋势。这些趋势的产生,导致跟它相对应的IT服务供应商比重也会越来越多,我们将来会看到IT服务供应商数量也会增长越来越快。
        主持人:从我们看来,感觉对IT服务商提供服务,客户群体还是比较细分的,至少从中国情况来看,有一点小众。我们的目标客户群体并不是特别大,这样一个情况是不是说会对Autotask的发展,比如Autotask想成为伟大的公司,它会不会成为不是特别有利的因素?
        Mark Cattini:实际上,就这个IT服务供应商领域,从全球来讲还是挺大的,我们有上千客户都是这些受众。而且因为我们的平台技术也确实能够满足一些大企业的内部IT需求,所以说其实我们整个市场范围还是挺大的,不是说因为只是专注于IT服务领域,所以导致我们的市场会变的很小,实际并不是这样。因为现在很多东西都离不开IT。即便这个公司不专职做IT服务,但是对于综合型公司,因为它的业务里面很多东西需要有IT,所以他们都是属于我们市场范围之内。而且我们现在有很多这种公司找到我们,并且已经成为我们的客户。
        主持人:从Autotask的全球来看,说中国市场对Autotask的重要性是什么样的?
        Mark Cattini:主要是非美国的市场,对于我们来说现在我们可以把它分成好几个领域,比如欧洲市场,南非市场,澳大利亚市场还有中国市场,对于中国市场,它是很大,而且对于我们来说非常重要,但是由于这个市场的特殊性,包括大家使用产品的这么一个习惯性问题,我们需要有足够的耐心面对这个市场,这不是一个急于求成的事儿,不是今天想明天就可以达到的事情。所以包括我们已经往这个市场投资,将我们的产品进行翻译变成可以符合当地人使用的语言,我们认为这是一个非:玫耐蹲史较。在之后,我们也会继续看重这个市场,慢慢逐步稳健的发展这个市场。
        主持人:最后还想问一下,您这个是第几次来北京了,您这几次到北京来,在中国是不是还有去其他城市的计划?这次旅行有什么样的目标?
        Mark Cattini:他已经来北京四五次了,他希望将来一年来一次,看目前这段时间整个中国市场的发展情况。他希望将来每年都能来一次中国。说到接下来在中国的行程,像一会儿做完这个之后,他去机场,在上海待几天后再回到北京。
        主持人:咱们在美国的硅谷是不是有好多创新型公司是咱们的客户?
        Mark Cattini:没法给你确认的数字,但是我们在美国客户有3千多,他想应该在硅谷那边应该能有几百个客户,但是具体的数字他需要从数据库里去查,因为其实在美国并不是说只有硅谷那边有IT服务商,我们的客户在美国应该说分布比较广,所以说他觉得应该有几百个客户。
        主持人:您有没有计划到北京的中关村去看一看,那边好多IT公司,跟硅谷类似,是一个IT创新公司集聚区。
        Mark Cattini:目前来说还没有特别计划去那边,但是他相信将来在那块会有我们很多的客户。
        主持人:谢谢马克.卡提尼先生。相信掌门推网友对IT服务业的信息化也有了一个比较深入的了解了,对Autotask公司也有了比较多的了解。我们相信接近一个小时的访谈,会让掌门推网友有不小的收获。再次感谢马克.卡提尼先生,也感谢参加我们这次视频访谈的网友,让我们下期节目再见。